Jogar bem ou ganhar o jogo

Brasileiro é realmente um povo ímpar. Analise a recente campanha da seleção brasileira na Copa América e você verá algo sublime do ponto de vista de marketing. E de gestão. Campeã, invicta, e com os dois maiores artilheiros. Mas, o que noticiavam os jornais, até antes da decisão, era que o time não tinha convencido. Estava faltando alguma coisa. Conclusão: para o brasileiro, a seleção não existe para dar resultados, e sim para grandes apresentações. Para nós, brasileiros, ganhar sem brilho, sem arte, é como comer sem sal: alimenta, mas sem prazer. Observe um mesmo caso analisado sob duas óticas. Um time joga bem, mas perde. O povo americano dispararia: "de que adiantou tanta maestria; perdemos a partida". O brasileiro, via de regra, se conformaria com um "perdemos por um azar, mas jogamos muito melhor". Atente também para a recente partida que o Guga fez na Copa Davis, quando venceu um adversário francês em um jogo que durou quase 5 horas de duração. No outro dia, os jornais estampavam: "Vitória heróica". Ou seja, se tivesse ganho por 3 sets a zero, em 2h de partida, tinha sido devido a fraqueza do adversário, ou uma partida fácil. E por que não pensar que teria sido por sua supremacia na quadra? A razão é simples: somos um povo que adora premiar e enfatizar o esforço, em detrimento do resultado. Se a seleção de vôley vence por 3 x 0, a comemoração é uma. Se vence por 3 x 2, de virada, no tie-brake, haja rojão e bomba rasga-lata para aguentar a comemoração.

Mas onde fica o marketing e a gestão? Qual o reflexo disso em nossas empresas, nos nossos negócios? A verdade é que os resultados são preteridos pelo esforço. Lembre-se da última vez que alguém veio lhe explicar o fato de não ter conseguido atingir a meta, e observe se a história não foi de assustar até fantasma. O pior é que muitas vezes as justificativas acabam sendo aceitas e o princípio do "muito esforço" vai ganhando corpo dentro das organizações. Não são poucas as empresas que tenho visitado e me deparado com gestores de rostos apáticos e frustrados diante da apresentação de soluções simples para problemas complexos. Indagam os dirigentes: "Só isso? Temos que fazer mais alguma coisa, é muito simples!". Parece ser uma necessidade mormente de justificar os postos com muito trabalho, muito movimento. Enquanto tudo que o bom senso exige é o resultado alcançado. Só!  

Vêem-se também casos de empresas que tentam implantar a filosofia do "isso aqui é como se fosse uma família". Afirmo veementemente: ou você pára com isso, ou vai ter que lidar com funcionários querendo ser tratados como filhos, e lhe vendo como um pai. Sabe qual a consequência? Em uma família você não põe o filho ou a filha para fora de casa porque não passou de ano, ou tirou uma nota baixa. Ou seja, porque não atingiu o resultado. Mas, e na empresa? Você também vai dar tapinha nas costas do funcionário, e dizer "tudo bem"?

O mundo dos negócios é bem diferente de nossas casas, dos campos e das quadras. O Corinthians passou 23 anos sem dar resultado, apesar de muitas vezes ter jogado bonito. E foi a paixão dos torcedores da "Fiel" que superou a ausência de conquistas de campeonatos. E ainda hoje a torcida continua balançando as bandeiras do time. Mas, no seu negócio, a "paixão" de seus clientes suportaria pelo menos um ano de serviços que não dão resultados? Produtos que não cumprem os propósitos? Se a resposta for sim, você é um expert em criar percepções e paixões incontidas. Mas, se a resposta for não, é melhor começar a preparar sua equipe para buscar resultados, independentemente da “jogada” ser simples ou não. O importante é que, ao final, o número de seus “gols” seja maior que o de seus concorrentes. Essa é a única forma de você ganhar no campeonato do mercado.

Paulo Angelim   é consultor, conferencista e palestrante nacional em Vendas e Motivação e autor dos livros "Desenvolvimento profissional: Alcance o sucesso sem vender a alma" e "Morra e Mude".

Contato:   www.pauloangelim.com.br