Aprenda a negociar com sucesso

Aprenda a negociar com sucesso

Atualizado: Quinta-feira, 23 Abril de 2009 as 12

Em um conflito, as duas partes acham que têm razão. Cada uma a sua maneira, e a partir de sua percepção pessoal defende interesses que considera legítimos. O mais lógico é tentar chegar a uma solução respeitosa e benéfica para ambas, na essência de uma boa negociação.

A discussão sobre se um casal de recém-casados come no domingo na casa dos pais dele ou na dos pais dela costuma ser muito habitual, mas pode se transformar em uma fonte de tensão e rivalidade, se não se chegar a um compromisso viável e a uma solução que beneficie ambas as partes.

Negociar é imprescindível nas relações comerciais e trabalhistas, e muitas vezes também se torna conveniente quando surgem diferenças ou disputas no campo afetivo.

"O que fazer para se chegar a um compromisso viável, quando duas pessoas que se querem mantêm posições divergentes? A melhor vitória é aquela na qual todos ganham", diz um antigo provérbio.

Embora pareça difícil de se conseguir, a solução dos problemas e das negociações pode ser uma coisa simples se for conhecida e os passos adequados forem colocados em prática.

"Não conheço nada mais simples e efetivo do que um modelo cibernético desenvolvido pelos pesquisadores G. A. Millar, E. Gallanter e K. H. Pribram, chamado Tote", diz o psicólogo europeu especialista em psicologia clínica Juan Carlos Vicente Casado, autor do livro "Manipuladores Cotidianos".

Esses são os passos desse sistema que visa à negociação, baseado em comprovar o estado atual do assunto, tentar aplicar uma solução que o resolva, fazer uma nova comprovação e finalizar a execução se a saída for satisfatória:

Definir o problema consiste em analisar a situação do conflito, conhecer onde está cada uma das partes e onde se pretende chegar. Uma vez reconhecido que o conflito afeta direitos reconhecidos, a resolução pode ser simples, já que quase fica estabelecido para onde ir e qual vai ser o resultado final desejável.

Colocar as alternativas de solução É muito importante que sejam postas sobre a mesa todas as opções que possam respeitar os direitos de cada um, de modo que nenhuma das partes se aproveite da outra, nem renuncie a direitos legítimos.

Escolher a alternativa que pareça mais viável, simples e útil É possível que cada uma das partes pense que tem a solução e que é diferente da do outro. Neste caso, o mais provável é que cada um esteja tentando "puxar a brasa para sua sardinha", inclinando as coisas a seu favor. Talvez tenha que se levantar o tema dos direitos, e então se descubra que o assunto saiu dos parâmetros fixados inicialmente. Se não for assim, a solução pactuada surge quase que espontaneamente.

Colocar a alternativa em prática Aplicar uma solução viável e pactuada não costuma trazer dificuldades, mas é preciso ter cuidado para não acontecerem tentativas desestabilizadoras sutis por parte de quem não é capaz de admitir que nem sempre vai ganhar.

Comprovar que se conseguiu o desejado É vital que isto aconteça com ambas as partes, que sejam respeitados os direitos dos dois e que nenhum seja representado mais do que o outro. Se a execução foi bem-sucedida, o problema está resolvido. Caso contrário, seria preciso voltar a realizar o processo, escolhendo uma alternativa diferente, ou buscando outra definição do problema.

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