Big X Picanha aposta na classe C para manter crescimento

Quando Rita Poli resolveu abrir sua primeira lanchonete, há 10 anos, queria atrair um público mais sofisticado e tinha certeza de que a carne de picanha seria responsável por isso. "Desde o começo tínhamos o lema de trabalhar com um produto nobre", conta.   Tanta certeza levou a empresária a abrir uma loja no shopping West Plaza, em São Paulo. "Sempre tínhamos filas grandes, com gente que vinha até de outros lugares da cidade. Na nossa cabeça, o público vinha atraído pela propagando que fazíamos", explica.  

Tudo ia bem até que resolveram expandir para um outro shopping, desta vez com um perfil de público mais da classe A. "Fomos para o shopping Higienópolis porque tínhamos muita certeza de que nosso público seria AAA e não fizemos nenhuma pesquisa para a escolha do ponto. Pensamos que se o primeiro shopping, que era popular, as coisas tinham ido tão bem, o segundo, que tinha o público que a gente queria atingir, seria um estouro", lembra.  

A loja foi um fracasso. "O público era mais velho e achava o lanche muito grande. Queria comidas mais leves", conta. E foi só com a essa manobra que a empresa percebeu que todo o seu planejamento estava errado. "A gente acabou divulgando a lanchonete na televisão e atraindo muito mais a classe B e C do que a classe A. Naturalmente foi concentrando esse tipo de cliente, que via o sanduíche como um objeto de desejo", diz.  

Hoje, o consumidor da classe C está muito mais exigente. Já deixou de lado o preço na hora de comprar, preza também pela qualidade. "Com o aumento aquisitivo da classe média, que está se posicionamento e buscando o lugar dela como consumidora, esse público quer qualidade, é exigente e quer ser bem atendido", opina.  

Para manter o público fiel, a rede firmou uma parceria com a empresa de carnes Wessel, conceituada pela produção de carnes nobres. "Trabalhamos um ano para conseguir essa parceria, que dá suporte para o nosso crescimento", conta Rita. A rede está começando uma expansão para o interior paulista e para fora do estado de São Paulo, e pretende fechar 2010 com 30 lojas, o dobro do que tem hoje. De acordo com a empresária, a parceria não visa mudar o público, atraindo mais a classe A e, sim, reforçar a imagem da rede com as classes B e C, que quer cada vez mais qualidade.