MVNO é mais business que Telecom

Ter uma operadora virtual de sucesso vai além do negócio principal de uma empresa ter sinergia com uma companhia de telefonia celular. Na opinião de Julio Puschel, analista sênior à frente das estratégias de operações virtuais da Informa Telcoms & Media, apenas o conteúdo já consolidado da marca Disney não permitiu que esta MVNO fosse adiante. “É preciso que o marketing, canais de distribuição e a proposta de valor colaborem para isso”.

Na Europa, por exemplo, em que há poucos pré-pagos e alta geração de receita com o pós, trabalhar com o segmento étnico foi uma estratégia e tanto – daí o sucesso da Vodafone criar uma operadora virtual focada nos chineses na Itália. Outra área em que MVNOs foram bem sucedidas foi cartões de longa distância. “As operadoras virtuais permitem praticar preços atraentes”.

Puschel avalia que para uma operadora virtual ser bem sucedida é preciso boa penetração, boa distribuição, que o negócio permita mais interação com seu cliente, eventual divulgação de suas promoções e agregar valor para a marca que já tem.

O analista acredita que companhias com muitos representantes comerciais na rua possam ver benefício na MVNO. Talvez uma corporação cujos propagandistas levem remédios aos médicos, quanto mais produtos estes receberem, poderão converter em minutos para seus celulares. Quem sabe os funcionários de uma concessionária lendo relógios de energia: conforme mais litros kv/h, mais minutos recebidos.

Outros exemplos de casos de sucesso que Julio mencionou foram, por exemplo, a Virgin Mobile enviar aos seus clientes as promoções ou a Trackphone focar no público imigrante latino para telefonar mais em conta aos amigos e parentes da América Latina.       Por Francine Machado