2ª Parte - Clientes vêm em primeiro lugar... - Customizando

Acrescentando benefícios para tornar o produto mais atraente:

Na guerra do Burguer King com o McDonald´s, o primeiro utilizou o posicionamento "Seja feita a sua vontade", em que indicava que modificaria seu cardápio padrão conforme o gosto do cliente. O McDonald´s, por outro lado, insistiu que sua maneira de fazer as coisas era melhor e esperava que o cliente aceitasse. O Burguer King convidou os clientes a pedirem variações e verem qual das duas empresas as faria melhor e mais rápido.

Algumas empresas estão explorando uma oportunidade denominada customização em massa, ou seja, a capacidade de preparar produtos, serviços e comunicação individualizados. Graças a banco de dados computadorizados e linhas de produção flexíveis, muitas empresas podem oferecer produtos exclusivos a milhares de clientes.

Maiôs femininos: uma fabricante de maiôs de Maryland, instalou em diversas lojas um sistema de computador e câmeras que facilita o desenho de um maio sob medida para cada cliente.

Jeans: os vendedores da Levi´s nos Estados Unidos podem tirar as medidas exatas de uma pessoa e entregar uma calça em dois dias, acrescendo 15 dólares ao preço normal. O cliente pode então encomendar novas calças sem voltar à loja.

Bicicletas: uma fábrica de bicicletas no Japão faz bicicletas sob medida para atender às preferências e anatomias de compradores. A fábrica é capaz de produzir milhares de variações de 18 modelos de bicicletas em 199 cores diferentes.

As empresas não apenas podem oferecer produtos e serviços customizados, mas também customizar suas comunicações. Uma Pet Shop envia cartões personalizados para gatos e cães! "Caro Félix, parabéns pelo seu aniversário. Receba com nossos cumprimentos cupons especiais para a compra de alimentos adequados para essa nova fase de vida". A família proprietária do Félix fica surpresa, acha engraçado, encanta-se com o gesto pessoal e aumenta sua preferência pela empresa.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão o livro "Desperte seu Potencial Emocional", o CD Motivacional "Marcado para Vencer" e o DVD "Campeão de Vendas".

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