I Parte - Clientes vêm em primeiro lugar...

Existem três maneiras de uma empresa fornecer mais valor do que seus concorrentes:

- Cobrando um preço menor;

- Ajudando o cliente a reduzir seus custos;

- Acrescentando benefícios que tornem o produto mais atraente.

Cobrando um preço menor: empresas que conseguem manter seus custos baixos estão em uma posição melhor para determinar preços baixos. Mas a verdadeira questão é: por quanto tempo uma empresa poderá manter seus custos baixos em uma era de competitividade?

Fica claro que a manutenção de uma posição de custo mais baixo ao longo de um período extenso não é fácil e torna uma estratégia vitoriosa de menor preço, menos confiável a longo prazo.

Ajudando o cliente a reduzir seus custos: as empresas têm duas maneiras de auxiliar seus clientes a terem custos mais baixos. Uma é argumentar que, embora o preço praticado pela empresa seja mais elevado, o custo total do cliente no longo prazo será menor.

A Otis é a maior empresa do mundo em fabricação de produtos e prestação de serviços para elevadores, mesmo cobrando preços mais elevados que os seus concorrentes. O motivo: a manutenção da Otis chega ao máximo em uma hora, após ser chamada. Proprietários de elevadores pagam mais caro para evitar defeitos, reparos lentos e usuários descontentes.

A Levi Strauss utiliza um sistema de reposição de estoque em tempo real para suas calças jeans. A cada noite, a empresa recebe informações de vários lugares dos Estados Unidos sobre quantas calças Levi´s foram vendidas, de acordo com tamanho e modelo. Naquela mesma noite, a empresa envia um pedido eletrônico a seu principal fornecedor de jeans especificando de quanto tecido necessita no dia seguinte.

Como uma empresa pode ajudar seus clientes a economizarem? Existem empresas que oferecem idéias, treinamentos de redução de custos a seus clientes. A abordagem é investigar o ciclo de aquisição e utilização do produto pelo cliente e descobrir meios de economizar a partir das rotinas de pedido, de estoque, de processamento e administração do cliente.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão o livro "Desperte seu Potencial Emocional", o CD Motivacional "Marcado para Vencer" e o DVD "Campeão de Vendas".

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