I Parte: Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis

Existe uma história de um homem que deixou dezessete ca­melos para seus três filhos. Ele deixou metade dos camelos para o filho mais velho, um terço para o filho do meio e um nono para o filho mais novo. Os três tentaram fazer a divisão da he­rança, mas não conseguiram chegar a uma solução.

Os filhos pediram ajuda a uma velha sabia. Depois de estudar o problema, a sabia disse: "Vejam o que acontece se vocês pega­rem o meu camelo". Assim os filhos ficaram com dezoito camelos.

O mais velho pegou a metade: nove. O filho do meio pegou um terço: seis. E o filho mais novo pegou um nono: dois. Nove com seis e mais dois é igual a dezessete. Sobrou um camelo, e eles o devolveram a sabia. 

Todos nós já tivemos de enfrentar negociações difíceis com um chefe enfurecido, um cliente inflexível, um colega de trabalho ranzinza ou um adolescente insuportável. Sob pressão, mesmo pessoas simpáticas e sensatas podem transformar-se em pessoas intratáveis.

Nas próximas semanas, abordaremos dicas indispensáveis para que você possa examinar suas negociações por ângulos diferentes. Essas dicas foram retiradas de um dos maiores negociadores do mundo, William Ury diretor do curso de negociação em Harvard.

Tenho certeza que uma dessas dicas será seu décimo oitavo camelo!

Prof. Menegatti   é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão o livro ''Desperte seu Potencial Emocional'', o CD Motivacional ''Marcado para Vencer'' e o DVD ''Campeão de Vendas''. www.menegatti.srv.br - [email protected]