I Parte: Quais os tipos de vendedores que encontramos numa empresa?

Não existem negócios, empreendimentos, empresas de sucesso, existem sim PESSOAS que fazem dos seus negócios um sucesso.

Segundo Hopkins, existem alguns tipos de vendedores que impedem e outros que sempre alcançam seus objetivos. Veja esses exemplos:

Analítico: esse tipo de vendedor gosta mais de analisar e manter em dia suas estatísticas de vendas do que vender. Ele tem mapas, gráficos, objetivos a serem atingidos. Geralmente, é muito organizado e atualizado em relação aos programas de incentivo. Orgulha-se de todo seu trabalho de análise e ficará feliz de mostrá-lo a você. Tenha cuidado, entretanto, em não se deixar envolver em análises de suas vendas durante as horas em que estiver realmente vendendo. A análise profunda de nossa atividade é excelente, mas consome muito tempo. A menos que esse vendedor seja um dos vendedores de primeira linha na empresa, deixe-o saber que você aprecia suas qualidades, mas dedique suas melhores horas do dia às pessoas a quem pode realmente vender seus produtos ou serviços.

Sossegado: pode ser encontrado na maioria das empresas. É uma pessoa ótima, mas não luta para atingir níveis de excelência. Vende o suficiente para não perder o emprego. Se fizer uma grande venda este mês, pode apostar que vai vender menos no mês seguinte. Em vez de se dedicar a vender mais, passa boa parte de seu tempo em cinemas, lendo, levando seu carro para consertar ou fazendo qualquer outra coisa não produtiva. Se seu objetivo é ser um vendedor de primeiro nível dentro da empresa, não estreite sua amizade com o sossegado. A coisa que ele mais quer ter é uma companhia para passar o tempo, qualquer outra pessoa que não fosse seu cliente.

Campeão: faz parte do primeiro time da empresa. Dificilmente será encontrado no escritório. Se observar com cuidado, perceberá que ele tem menos clientes-problemas do que a maioria dos vendedores. Ele oferece o tipo de serviço que o cliente espera, sem permitir que os problemas se instalem. Ou os resolve com tanta eficácia e rapidez que eles se extinguem antes que possam virar mexericos dentro da empresa. Ele adora compartilhar não apenas suas histórias de sucesso, mas também novas técnicas e estratégias de vendas com os colegas, durante as horas que não dedica às vendas. É uma pessoa ótima para se conhecer. No entanto não espere que ele o adote. Ele será sempre solidário e positivo, mas também estará sempre ocupada, cuidando de seus clientes.

Prof. Menegatti   é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão o livro ''Desperte seu Potencial Emocional'', o CD Motivacional ''Marcado para Vencer'' e o DVD ''Campeão de Vendas''.

www.menegatti.srv.br -   [email protected]