III Parte: Dicas básicas para enfrentar negociações difíceis...

Os seres humanos são máquinas de reação. A coisa mais natural a fazer quando nos confrontamos com uma situação difícil é reagir: agir sem pensar.

Existem três reações comuns:

Revidar: se seu cliente assume uma posição radical e inflexível, você faz o mesmo. O ato de revidar raramente traz progresso a seus interesses imediatos e quase sempre atrapalha seus relacionamentos a longo prazo. Mesmo que você vença a batalha, pode vir a perder a guerra. Outro problema decorrente de revidar é que as pessoas que jogam pesado são, em geral, boas de jogo. Talvez elas até estejam esperando que você as ataque. Se o fizer, você se coloca no território delas, jogando o jogo da maneira como elas gostam.

Ceder: seu cliente pode conseguir fazer com que você se sinta tão constrangido com a negociação que você cede só para se ver livre daquela situação, afinal, você não quer ser o responsável por prolongar interminavelmente as negociações, estragando o relacionamento, perdendo a grande oportunidade de sua vida.  Em geral ceder resulta em insatisfação. Você se sente "logrado". Assim como o fato de ceder a uma criança que chora e esperneia só reforça esse padrão de comportamento, da mesma maneira, o fato de ceder a uma pessoa que se mostra enraivecida é um incentivo para que ela tenha outras explosões de raiva no futuro.

Romper: A terceira reação comum é romper relações com a pessoa ou organização problemática. Se for um casamento, divorciar-se. Se for um emprego, pedir demissão. Se for uma sociedade, dissolvê-la. No entanto, tanto o preço financeiro quanto o emocional de um rompimento é geralmente alto: um cliente perdido, um recuo na carreira, uma família separada. Na maioria das vezes, o rompimento é uma reação apressada, da qual nos arrependemos mais tarde. As pessoas que reagem rompendo relações nunca chegam a lugar algum, pois estão sempre recomeçando.

Prof. Menegatti   é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão o livro ''Desperte seu Potencial Emocional'', o CD Motivacional ''Marcado para Vencer'' e o DVD ''Campeão de Vendas''. www.menegatti.srv.br   -   [email protected]