Técnicas para fechamento

Podem-se usar três técnicas excelentes para fazer o pedido final...

* A primeira é o ''Convite'': Talvez o mais simples de todos. Quando o cliente em perspectiva disser que não tem mais perguntas ou preocupações, você pode sugerir: ''Bem, então por que não faz uma tentativa?'' Esta é uma técnica de conclusão incrivelmente eficaz. É leve, amigável, profissional e completamente livre de qualquer pressão. Se você estiver vendendo um serviço ou representar uma grande empresa, poderá dizer: ''Por que não tenta conosco?'' Se for um produto concreto, sugira: ''Por que não o leva?''

* A segunda técnica chama-se ''Diretiva'': Essa é a técnica de fechamento mais conhecida, usada pelos vendedores mais bem pagos. Nessa técnica você faz a pergunta: ''Isso está bem claro até agora?'' Quando o cliente diz sim, você diz: ''Bem, a etapa seguinte é esta.'' Aí você passa a descrever o plano de ação a ser desenvolvido desse ponto em diante. Explica o que o cliente precisa fazer nesse momento e qual a quantia de depósito exigida. Pega o formulário de pedido ou contrato e começa a preenchê-lo.

* A terceira técnica de venda é chamada de ''Autorização'': Ao fim da conversa de venda, confira tudo o que foi dito, para ter certeza de que o cliente não tem mais perguntas a fazer. Pegue o formulário de pedido, faça a marca no lugar da assinatura e passe-lhe o formulário dizendo: ''Bem! Então, se você

assinar esta autorização, começaremos agora mesmo''. Há dezenas de meios comprovados de fechar uma venda, cada um deles adequado a uma situação diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.

Cerca de 50% de todas as negociações terminam sem que o vendedor solicite a venda ou mesmo uma reunião subseqüente. A maioria dos negócios são fechados apenas depois da quinta vez que o vendedor pede ao cliente uma decisão.

A capacidade e a disposição para solicitar o fechamento do negócio podem ser um dos fatores decisivos na sua carreira. Nunca tenha medo de pedir o que deseja. Este é o segredo do sucesso, tanto nas vendas como na vida.

Prof. Menegatti é conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Entre seus produtos estão o livro ''Desperte seu Potencial Emocional'', o CD Motivacional ''Marcado para Vencer'' e o DVD ''Campeão de Vendas''.

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